化妆品小样需求旺盛品牌该如何重视这门生意?

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化妆品小样,顾名思义,是作为样品给消费者试用和体验的,在过去一般作为化妆品店赠送给消费者试用,或者品牌在销售正品时回馈消费者的一种优惠。但如今,小样却渐渐变成了一门生意,被当做商品来进行销售。

在电商平台和一些线下门店,都有大牌小样的销售。甚至对于一些没有推出小样的热销单品,还有专门的商家将正装自行分装,再进行售卖。为什么化妆品小样如此受欢迎?

消费者需求推动小样市场

小样市场的兴起,源于消费者自身的需求。对于许多消费者来说,大牌美妆的价格并不低,因此在购买一款新产品时,试错成本也就更高。一些美妆品牌会在化妆品店派送产品小样,供消费者提前试用,同时也吸引顾客回购。但国际大牌却很少这样操作,大牌美妆的小样一般都是随正装赠送,这样并不能达到提前试用的作用。

因此一些消费者会乐于通过各种渠道购买小样,试用一段时间再决定是不是要购买正装。比如SK-II神仙水230ml的正装售价为1500多元,而电商平台销售的30ml小样价格只要100出头,折算下来比正装还便宜;再比如兰蔻粉水正装的容量多达400ml,买回来不好用未免过于浪费,某化妆品店50ml的小样只需60元,显然会更受欢迎。

而彩妆的小样对于热爱收集产品色号的年轻消费者来说,则能让她们拥有更多色号的产品。比如口红或者眼影,通常一个系列包含多个色号,每一种都买显然不现实,于是消费者就盯上了小样。但其实相对于护肤品来说,彩妆容量原本就不大,品牌基本不会再出小包装。基于此,彩妆分装的生意就来了。

在淘宝上搜索“口红分装”,能搜到不少卖家。这些卖家通过将整支的产品用分装盒分成零点几克的小容量,让消费者可以花少量的钱,买到更多色号。

除此之外,携带方便,也是消费者热衷小样的一大理由。出差、旅游时正装不方便携带,促使不少消费者更愿意购买小包装的产品。

许多商家也看中了这门生意。近两年快速崛起的新型美妆集合店 THE COLORIST 调色师、HAYDON 黑洞等门店都有大牌化妆品小样的售卖,货架前顾客络绎不绝,不难看出大牌小样十分受欢迎。

而电商平台和二手交易平台上的化妆品小样更是五花八门,各种品牌应有尽有,点开来看,每一款的销量都不低。

品牌是否应该重视这门生意?

然而,尽管消费者有诸多需求,化妆品小样市场却并不规范,很难让人放心购买。

大牌美妆通常都是在进行售卖,一般不会授权给化妆品店,更加不会单独授权门店卖小样。所以外面销售的小样产品进货渠道是否正规,在消费者心中存疑。

而电商平台销售的化妆品小样更是真假难辨,许多店家声称小样是“购买正装时赠送”,然而这个说法根本经不起推敲,动辄上百的月销量,哪里来的这么多赠品?甚至有美妆播主扒出,一些店家售卖的小样规格,品牌根本就没有出过,显然是造假。

彩妆分装更是长期遭人诟病,分装环境差,卫生难以保障,加上分装的产品没有标签也不是原来的包装,消费者又如何辨别产品的真假?

既然消费者有需求,而又没有足够安全的渠道购买小样化妆品进货渠道,那么品牌为什么不自己经营这门生意?事实上,对于品牌来说,这门生意并不太划算。

首先,小包装的产品成本并不低,如果单毫升量和正装保持统一价格,那么成本通常是要高于正装的,利润率并不高。而如果保持相同的利润,单毫升的售价必然要高于正装,会让消费者觉得不划算。

其次,售卖小样不利于销量的提升,特别是彩妆类产品。以口红为例,一支口红的容量通常在10g以下,但消费者往往两三年也用不完,如果有价格更低、容量更小的产品,很显然许多消费者都会选择购买小容量产品而不再购买正装化妆品进货渠道,品牌的销售势必会下降。

再者,小样毕竟看上去没有那么正式,大牌售卖小样,对品牌形象也有一定影响。

但事实上,美妆品牌也在不断以各种方式售卖小样。比如在双11大促中,不少美妆品牌为了保持价格,会选择赠送与正装等量的小样,本质上就是通过售卖小样达到半价的效果。

也有品牌采用旅行装的方式推出小包装的产品。2020年,头皮止痒管家洗护品牌b2v就推出了旅行洗护套装,上市后深受代理商和消费者的喜爱。

还有的品牌选择推出中样或者迷你装这些小包装的产品供消费者购买。比如完美日记就推出了小黑钻口红迷你套盒,一盒六支1.5g装的口红套装,只需要一百多元。

在消费者对化妆品小样需求旺盛的今天,小样市场也亟待更规范的管理,而不是任其野蛮生长。同时品牌也应该正视消费者的需求,为消费者提供更多容量规格的产品,让消费者无需再通过非正规渠道购买小样。

 

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